【イレブン式】エステサロンの物販戦略｜施術×店販で売上をUPする方法

㈱イレブン技術商品部 部長
インストラクター
村上 琴音(ムラカミ コトネ)

エステサロンの売上を次のステージへ引き上げたいオーナー様へ。施術売上に依存した経営から脱却し、物販を「第二の収益の柱」に育てる方法を具体的に解説します。お客様に心から喜んでいただきながら、サロン経営を安定させる「Win-Winの物販戦略」。この記事を最後まで読めば、商品選定から販売方法、チーム育成まで、成功への道筋の全てが明確になるでしょう。

イレブン式：エステサロン物販の位置づけと目的（LTV最大化の基本方針）

エステサロンにおける物販は、単なる追加売上を狙うものではありません。お客様の「キレイになりたい」という想いに、サロン外の時間も寄り添うための重要なツールです。物販を通じてお客様との接触頻度を高め、信頼関係を深化させることで、顧客生涯価値（LTV）を最大化し、安定した経営基盤を築くことを最大の目的とします 。

顧客生涯価値（LTV）とは、一人の顧客が取引を開始してから終了するまでの全期間にわたり、自社にもたらす利益の総額を指します。

物販で固定費を賄う経営設計｜家賃・広告費などを“物販利益”で吸収

サロン経営を安定させる理想は、物販の「利益」で毎月の固定費を支払える状態を作ることです 。なぜなら、これが実現すると施術売上が景気に左右されても、経営の根幹が揺らぎにくくなるからです 。精神的な余裕が生まれ、より質の高いサービス提供に集中できるようになります。例えば家賃、広告費といった支出を物販利益でカバーできれば、施術の売上は純粋な利益や新たな投資に回すことが可能となります 。物販を経営リスクを吸収するバッファーとして設計することが、長期的な成功の鍵を握るのです。

技術売上×物販売上の黄金バランスとKPI（物販比率・購買率・平均点数）

目指すべきは、技術売上と物販売上のバランスの最適化です。まずは、技術売上に対して物販比率10%〜20%を目標に掲げましょう 。将来的には50%まで引き上げることも可能です 。この目標達成のために「物販購買率（来店客のうち何％が購入したか）」「平均購入点数」などのKPI（重要業績評価指標）を設定し、日々の活動を数値で管理することが重要です。数値を追うことで、課題が明確になり、具体的な改善策を講じられるようになります。

顧客満足と売上の両立｜Win-Winを生む物販運用

物販は、サロンとお客様の双方にメリットをもたらすWin-Winの関係を築くための手段です 。お客様は、プロが選んだ本当に良い製品を使うことで、施術効果を高め、日々のケア満足度が向上します 。サロン側は、お客様の満足度向上により信頼が深まり、結果として売上向上に繋がるのです 。無理な押し売りではなく、お客様一人ひとりのお悩みに寄り添った提案を心がけることで、この理想的な関係は実現できます。

最新おすすめ物販｜Instagram連動「今月の推し商品」セクション

SNSを活用した情報発信は、現代のサロン経営に不可欠な要素です。特にビジュアル訴求に強いInstagramを使い、お客様の興味を引く「今月の推し商品」を企画・発信しましょう。これにより、来店前からお客様の購買意欲を高め、スムーズな店内提案に繋げることが可能となります。

更新方針：SNSで“季節×悩み別”に定期発信

物販の提案は、お客様のニーズとタイミングが合致して初めて成果に繋がります。弊社Instagramアカウントでは、季節ごとの肌悩み（例：夏の紫外線対策、冬の乾燥対策）や、お客様からよく寄せられるお悩みに合わせた商品を定期的に発信しています。この情報を参考に、自サロンでも発信テーマの年間計画を立てることを推奨します。計画的な情報発信が、お客様の関心を継続的に集める鍵です。

店内・ECへの展開手順：投稿→POP→体験→購入導線（QR/リンク）

Instagramでの発信で終わらせず、実店舗やECサイトでの購入までスムーズに繋げることが重要です。具体的には、SNS投稿と連動した店内POPを作成し、お客様の目に留まる場所に設置します。さらに、テスターやサンプルを用意して実際に「体験」できる機会を作りましょう。POPにECサイトへ繋がるQRコードや、SNS投稿に商品購入ページのリンクを記載することで、お客様が「欲しい」と思った瞬間にすぐ購入できる環境を整えることが大切です。

仕入れと販売チャネルの設計

最適な商品の仕入れルートと、お客様が購入しやすい販売チャネルを設計することは、物販戦略の成功を左右します。多様な選択肢の中から、自サロンの規模やコンセプトに合った方法を見極めることが肝心です。闇雲に商品を増やすのではなく、戦略的な視点で仕組みを構築しましょう。

仕入れルートの比較：メーカー直・卸・業務用サイト・OEM/独自開発

仕入れルートにはそれぞれメリット・デメリットがあります。各ルートの特徴を理解し、自サロンの戦略に合わせて組み合わせることが成功の秘訣です。

仕入れルート	メリット	デメリット
メーカー直	・情報が早い ・手厚いサポート	・ロットが大きい場合がある ・交渉に手間がかかる
卸・代理店	・複数メーカーをまとめて仕入れ可 ・手間が少ない	・中間マージンが発生する
業務用ECサイト	・小ロットから購入可能 ・24時間いつでも発注できる	・価格交渉が難しい
OEM/独自開発	・完全なオリジナル商品が作れる ・利益率を高く設定できる	・開発コストと時間がかかる ・在庫リスクが大きい

在庫リスクを抑える：ドロップシッピング/予約販売/小ロット検証

物販で多くのオーナー様が悩むのが在庫リスクです。このリスクを最小限に抑えるため、「ドロップシッピング（在庫を持たずに販売できる仕組み）」の活用や、「予約販売」でお客様の需要を確かめてから発注する方法が有効です。また、新しい商品を導入する際は、まず「小ロット」で仕入れてお客様の反応を検証しましょう。売れ筋を見極めてから本格導入することで、不良在庫を抱えるリスクを大幅に軽減できます。

店舗×ECのハイブリッド運用（在庫一元化・決済・配送ルール）

現代では、店舗での対面販売とオンライン（EC）販売を組み合わせたハイブリッド運用が主流です。成功の鍵は、店舗とECの在庫情報を一元管理すること。これにより、販売機会の損失や、在庫切れによる顧客満足度の低下を防ぎます。また、多様な決済方法の導入や、分かりやすい配送料金ルールを設定することも重要です。お客様がいつでもどこでも、ストレスなく買い物ができる環境を提供しましょう。

イレブンおすすめの商品選定フレームワーク

どのような商品を扱うかは、物販の成果を大きく左右します。オーナーの「好き」という気持ちも大切ですが、それだけで選ぶのは危険です 。お客様に支持され、かつサロンの利益にも繋がる商品を、戦略的な視点で選定するためのフレームワークをご紹介します 。

ビジネス基準で選ぶ｜第三者評価・実力・サロン専売・安全性

商品選定で最も重視すべきは、客観的なビジネス基準です。具体的には、世間で有名であったり 、周りから評価が高く実力のある商品を選ぶことがポイントです 。

商品選定で重視すべきビジネス基準は以下の4つです。

• 第三者評価…口コミサイトや美容雑誌などで評価が高いか
• 実力…確かな効果が期待できるか
• サロン専売品…オンラインで安売りされず、価値が落ちにくいか
• 安全性…お客様が安心して使える成分・品質か

これらの基準を満たす商品を選ぶことで、お客様からの信頼を得やすく、説得力のある提案が可能になります。

価格帯のポートフォリオ：ロー/ミドル/ハイの3層でSKU設計

お客様の予算やニーズは様々です。そのため、異なる価格帯の商品をバランス良く揃えることが重要です 。

バランスの取れた商品構成のために、以下の3つの価格帯を揃えることを推奨します。

• ロープライス（低価格帯）
  お客様が手に取りやすい「お試し商品」「入口商品」
• ミドルプライス（中価格帯）
  サロンの売上の中心となる「主力商品」「定番商品」
• ハイプライス（高価格帯）
  特別なケアや高い効果を求めるお客様への「高付加価値商品」

「好き」と「収益性」の線引き：趣味とビジネスのバランス

オーナー自身が心から「好き」で、自信を持って勧められる商品であることは、お客様の心を動かす上で非常に重要です 。しかし、それがサロンの利益に繋がらなければ、ビジネスとしては成り立ちません。情熱（趣味）と冷静な視点（ビジネス）のバランスを取ること 。本当に良いもので、かつサロンに適した利益率が確保できるか、という二つの軸で商品を判断することが不可欠です。

季節＆悩み軸のラインナップ（美白・毛穴・痩身・脱毛アフター）

お客様のお悩みは、季節によって変化します。春は花粉によるゆらぎ肌、夏は紫外線による美白や毛穴ケア、秋は夏のダメージケア、冬は乾燥対策など。このような「季節」と「悩み」を軸に商品ラインナップを構成することで、お客様への提案がしやすくなります。また、痩身や脱毛といった施術と関連性の高いアフターケア商品を揃えることで、セット提案の機会も増え、顧客単価アップに繋がります。

店内で“売れる”見せ方と伝え方

どれだけ良い商品を選んでも、その魅力がお客様に伝わらなければ購入には繋がりません。お客様の五感に訴えかけ、「欲しい！」という気持ちを自然に引き出すための、戦略的な売り場づくりとカウンセリング話法が重要です。ここでは、明日から実践できる具体的なテクニックを解説します。

売場づくり：導線/ゴールデンゾーン/比較POP/Before→After掲示

お客様が店内を移動する「導線」を意識し、自然に商品が目に入る場所に陳列しましょう。特に、目線の高さにある「ゴールデンゾーン」は最も注目を集めるため、売り出したい商品を置くのが効果的です。また、商品の特徴を分かりやすく伝える「比較POP」や、使用後の効果が一目でわかる「Before→After写真」を掲示することで、お客様は商品の価値を直感的に理解し、興味を持ってくれるでしょう。

カウンセリング提案：悩み→原因→解決策→製品→使い方の一貫性

お客様の納得度を高めるカウンセリングは、下記の一貫した流れで行いましょう。

1. お悩みのヒアリング…お客様が何に困っているかを深く聞く
2. 原因の分析と解説…プロの視点から原因を伝える
3. 解決策の提示…サロンケアとホームケア両面からの解決策を示す
4. 最適な製品の紹介…解決策として具体的な製品を推奨する
5. 具体的な使い方の説明…お客様が自宅で実践できる使い方を丁寧に伝える

体験起点：サンプル/ミニ施術/スタッフデモで“納得”を作る

商品の魅力を最も効果的に伝える方法は、実際に「体験」してもらうことです。言葉で説明するだけでなく、サンプルをお渡ししたり、施術の最後に簡単な「ミニ施術」として試してもらったりしましょう。また、スタッフ自身がお客様の目の前でデモンストレーションを行う「スタッフデモ」も有効です。実際に使用感や香りを体感することで、お客様は商品の良さを“納得”し、安心して購入することができます。

セット・定期・回数券との同時提案で単価＆継続率を向上

物販の成果を最大化するためには、一度の購入で終わらせない仕組みづくりが重要です。施術の回数券をご契約いただく際に、ホームケア商品を「セット」で提案したり、消耗品についてはお得な「定期購入」を案内したりしましょう。これにより、お客様一人当たりの購入単価（客単価）が向上するだけでなく、継続的な利用が促され、お客様との関係性も長期的に維持できます。

エステサロンで物販におすすめのアイテム

ここまで、エステサロンで物販を実施することのメリットや注意点をご紹介してきました。では、実際にはどのような商品が物販に向いているのか？どのような商品がお客様に受け入れてもらいやすいのか？具体的な商品をご紹介していきます。

スキンハプティクス・デリケートオイルセラム (おまたオイル®)

フランスで元祖と言われているデリケートゾーンの保湿ケア商品。

REVIVE(リバイブ)スキンケアシリーズ

従来の不足分を補うスキンケアではなくお肌を育てるスキンケアシリーズ。

ビーマックス ザ・サン

頭の先からつま先まで体内から紫外線ダメージを軽減できる飲む日焼け止めサプリ。

ミシレルト VC24クール＆モイスチャー（フェイスマスク）

鎮静＆美白＆保湿ケアができるお肌を休めるリセットマスク。

チーム運用・教育・評価

物販の成功は、オーナー一人の頑張りだけでは実現しません。スタッフ全員が同じ目標に向かい、意欲的に取り組める環境を整えることが不可欠です。ここでは、スタッフの能力を最大限に引き出すための、インセンティブ設計、研修制度、そして評価の仕組みづくりについて解説します。

インセンティブ設計（個人/チーム）とKPIダッシュボード運用

スタッフのモチベーションを高めるためには、頑張りが正当に評価され、報酬として還元されるインセンティブ設計が有効です。個人の売上目標だけでなく、店舗全体で目標達成を目指す「チームインセンティブ」を導入することで、協力体制が生まれ、より大きな成果が期待できます。また、売上などのKPIを誰もが見える「ダッシュボード」で共有し、チーム全体の目標達成意識を高めることも重要です。

研修カリキュラム：成分・禁忌・トーク・薬機/景表法リテラシー

スタッフが自信を持ってお客様に商品を提案できるよう、体系的な研修カリキュラムを構築しましょう。商品の「成分」知識や、施術との「禁忌」事項、お客様の心に響く「推奨トーク」はもちろんのこと、法律遵守の観点も不可欠です。特に、化粧品や健康食品の広告表現を規制する「医薬品医療機器等法（薬機法）」や「景品表示法」に関するリテラシーは、サロンの信頼を守る上で必ず習得すべき知識です。

引用：消費者庁、「景品表示法」

アフターフォロー台本：使い方リマインド・レビュー回収・次回提案

商品は、販売して終わりではありません。購入後の丁寧なアフターフォローが、お客様の満足度を決定づけ、次のリピート購入に繋がります。お客様が商品を購入された数日後に、「その後の使い心地はいかがですか？」と連絡するための「アフターフォロー台本」を準備しましょう。この際に、正しい使い方をリマインドしたり、商品のレビューをお願いしたり、さらには次回のお手入れに繋がる提案をすることも可能です。

在庫・資金繰り・実務オペレーション

物販を始めると、発注や在庫管理、資金繰りといった新たな実務オペレーションが発生します。これらの管理を疎かにすると、黒字のはずが手元に現金がない「黒字倒産」のリスクも生じかねません。ここでは、健全なサロン経営を維持するための、バックヤード業務のポイントを解説します。

発注サイクル/安全在庫/消費期限管理

欠品による販売機会の損失と、過剰在庫によるキャッシュフローの悪化を防ぐためには、適切な在庫管理が不可欠です。商品の売れ行きを分析し、最適な「発注サイクル」を確立しましょう。また、急な需要増に対応できるよう、最低限保持しておくべき「安全在庫」の量を決めます。特に化粧品やサプリメントは「消費期限」の管理も徹底し、期限切れによる廃棄ロスが出ないよう注意が必要です。

仕入れ→現金化のタイムラグ短縮とキャッシュフロー改善

物販では、商品を仕入れてから（支出）、それが売れて現金になるまで（収入）にタイムラグが生じます。この期間が長引くと、手元の資金が不足する「キャッシュフローの悪化」を招きます。クレジットカード決済の導入や、回転の速い商品を増やすなど、仕入れから現金化までの期間を短縮する工夫が重要です。資金繰りの状況は常に把握し、健全な経営状態を維持しましょう。

引用：中小企業庁、「中小企業・小規模事業者のためのキャッシュフロー経営導入マニュアル」

返品・再販売不可品の対応ルール

お客様からの返品依頼や、検品ではじかれた再販売不可品が、どうしても発生してしまうことがあります。こうした事態に備え、あらかじめ明確な「対応ルール」を定めておくことが重要です。どのような場合に返品を受け付けるのか、返金や交換の手順はどうするのかをマニュアル化し、スタッフ全員で共有しておきましょう。ルールを明確にすることで、迅速かつ公平な顧客対応が可能となり、トラブルを未然に防ぎます。

売れ筋カテゴリーの攻略

物販で成果を出すためには、お客様のニーズが高く、サロンの施術とも相乗効果を生みやすい「売れ筋カテゴリー」を戦略的に導入することが近道です。ここでは、特にエステサロンで成果を出しやすい4つの主要カテゴリーと、それぞれの攻略法について詳しく解説します。

基礎化粧品（クレンジング/化粧水/美容液）で“定番”を作る

毎日使う基礎化粧品は、物販の売上の土台となる最も重要なカテゴリーです。特に、クレンジングや洗顔料は、お客様が効果を実感しやすく、リピートに繋がりやすい「入口商品」として最適です。サロンでしか買えない高品質な定番商品を育てることで、お客様の来店動機を創出し、安定した収益源となります。施術の効果を自宅でも持続させるアイテムとして、自信を持って提案しましょう。

ホームケア機器（美顔器/脱毛器）で高単価提案

美顔器や家庭用脱毛器などのホームケア美容機器は、客単価を大きく引き上げるポテンシャルを持っています。高価格帯のため提案の難易度は上がりますが、サロンでの施術と組み合わせることで、「サロンケアとホームケアの両立で、より早く理想の状態に近づける」という説得力のある提案が可能です。デモ機を用意して実際に体験してもらうことで、お客様も納得して購入しやすくなるでしょう。

インナーケア（サプリ/美容ドリンク）で継続率を底上げ

外側からのケア（施術や化粧品）と、内側からのケア（インナーケア）を組み合わせることは、お客様の美をトータルでサポートする上で非常に重要です。サプリメントや美容ドリンクは、継続的に摂取することで効果を発揮するため、自然とリピート購入に繋がりやすく、売上の安定化に貢献します。お客様の食生活やライフスタイルをヒアリングし、一人ひとりに合ったインナーケアを提案しましょう。

施術後ケア・敏感肌・UVなど“季節商材”の回転術

ピーリング後の敏感になった肌を鎮静させるアイテムや、脱毛後の保湿ケア、夏場のUVケア製品など、特定の施術や季節に特化した「スポット商材」は、お客様の「今、まさに欲しい」というニーズに応えることができます。これらの季節商材は、定番商品と比べて販売期間は短いですが、お客様への提案のきっかけを作りやすく、店の鮮度を保つ効果もあります。メリハリをつけて展開し、売上の上乗せを狙いましょう。

ケーススタディ：3か月で物販比率25％へ—改善プロセス

知識を学ぶだけでなく、実際の成功事例から具体的な改善プロセスを知ることは、自サロンの戦略を立てる上で非常に役立ちます。ここでは、あるサロンがわずか3か月で物販売上比率を大幅に改善した事例をご紹介します。自サロンの状況と照らし合わせながら、成功のヒントを掴んでください。

初期診断（KPI/在庫/教育）と目標設定

成功事例のサロンでは、まず現状を正確に把握することから始めました。物販購買率や客単価などの「KPI」を算出し、抱えている「在庫」の種類と量をリストアップ。さらに、スタッフの知識レベルや提案力を測る「教育」状況を可視化しました。これらの初期診断に基づき、「3か月で物販比率を現状の5%から25%に引き上げる」という、具体的で測定可能な目標を設定したのです。

実施施策（SKU見直し/POP刷新/体験会/EC連動）

目標達成のため、多角的な施策を実行しました。まず、売れ筋と不動在庫を分析し、商品数（SKU）を絞り込む「SKU見直し」を行いました。次に、商品の魅力が一目で伝わるよう「POPを刷新」し、お客様が商品を試せる「体験会」を定期的に開催。さらに、Instagramでの情報発信と「ECサイトを連動」させ、オンラインでの購入導線を強化しました。これらの施策を同時並行で進めたことが、短期間での成果に繋がりました。

成果（客単価・購買率・LTV）と学びの共有

3か月後、物販比率は目標の25%を達成。副次的な効果として、物販購入者のリピート率が向上し、結果的に「LTV（顧客生涯価値）」も大幅にアップしました。成功の要因は、単一の施策ではなく、診断から実行、そして効果測定までのプロセスを一貫して行ったことです。この成功体験と、プロセスから得られた「学び」をチーム全体で共有し、次の目標設定に活かすことで、サロンは継続的な成長のサイクルに入ることができました。

よくある質問（FAQ）

ここでは、サロンオーナー様から物販に関してよく寄せられるご質問とその回答をまとめました。皆様が抱える疑問や不安を解消し、物販成功への第一歩をスムーズに踏み出すための手助けとなれば幸いです。

初期仕入れ資金と最小ロットの目安は？

必要な初期資金は、取り扱う商品の価格帯や種類によって大きく異なります。まずは、3つの価格帯（ロー/ミドル/ハイ）から各1〜2種類ずつ、最小発注ロットで仕入れてみることをお勧めします 。多くの卸売業者やメーカーでは、数個単位の小ロットから取引が可能です。最初は5万円〜10万円程度の予算からスタートし、売れ筋を見極めながら徐々に拡大していくのが、リスクを抑える賢明な方法です。

競合と商品が被る時の差別化は？

人気商品は、どうしても近隣の競合サロンと取り扱いが重なることがあります。その際は、商品そのものではなく「提案の質」で差別化を図りましょう。例えば、お客様一人ひとりの肌状態やライフスタイルに合わせた、よりパーソナルな使い方をアドバイスする。あるいは、特定の商品と相性の良い施術をセットにした、自サロンだけのオリジナルメニューを開発するなどの方法が有効です。付加価値の高い提案が、お客様に選ばれる理由となります。

売るのが苦手なスタッフの育成方法は？

「売る」のではなく「お客様のお悩みを解決するお手伝いをする」というマインドセットへの転換を促すことが重要です。まずは、商品の知識やトークスキルを学ぶ研修を行い、自信をつけさせましょう。その上で、目標を細かく設定し、小さな成功体験を積ませることが有効です。例えば、「今週は3人のお客様に商品のサンプルをお渡しする」といった行動目標から始め、徐々にステップアップさせていく育成プランが効果的です。

クレーム/返品時の対応と再発防止は？

クレームや返品の申し出があった際は、まずお客様のお話を真摯に傾聴し、不快な思いをさせたことに対して謝罪することが第一です。その上で、事前に定めた返品・交換のルールに基づき、迅速かつ誠実に対応しましょう。対応後は、なぜそのクレームが発生したのか原因を分析し、商品説明の方法や検品体制を見直すなど、具体的な「再発防止策」を講じることが、サロンの信頼を守り、サービス品質を向上させる上で不可欠です。

引用：独立行政法人国民生活センター、「商品の返品・交換」

イレブンの導入支援

株式会社イレブンでは、物販を成功させたいエステサロン様を全力でサポートするための、多岐にわたる導入支援プログラムをご用意しております 。専門コンサルタントが、サロン様一つひとつの課題に寄り添い、売上向上と経営安定化の実現をお手伝いします 。

無料相談・ショールーム体験・商品選定/教育/EC構築サポート

まずはお気軽に「無料経営相談」をご利用ください。現状の課題をヒアリングし、最適な解決策をご提案します。また、弊社「ショールーム」では、最新の売れ筋商品を実際に手に取ってお試しいただけます。ご契約後は、具体的な「商品選定」のアドバイスから、スタッフ様向けの「販売教育研修」、さらには「ECサイトの構築」まで、物販に関わるあらゆる側面をワンストップでサポートいたします。