エステサロンの廃業率の現実｜廃業リスクを減らす方法とは？【イレブン監修】

㈱イレブン技術商品部 部長
インストラクター
村上 琴音(ムラカミ コトネ)

夢のサロンを開業しても、現実は厳しく、志半ばで閉店するケースは後を絶ちません。しかし、生き残るサロンには共通して「数字」に基づいた戦略があります。㈱イレブンのコンサルタントとして500店舗以上を支援してきた経験から、儲かる経営と失敗する経営の決定的な違いを解説します。リスクを正しく恐れ、成功への地図を手に入れてください。

エステサロンの廃業率はどれくらい？

エステサロンの廃業率は非常に高く、開業から1年以内で約6割、3年以内で9割が閉店すると言われる厳しい世界です。これは参入障壁が低く競合が多いため、明確な差別化がないと埋もれてしまうからです。まずはこのシビアな数字を直視し、感覚ではなく戦略で生き残る覚悟を持つことが成功への第一歩となります。

エステサロンの生存率・廃業率の推移

経過年数	廃業率（目安）	生存率	状況のイメージ
開業〜1年	約60%	40%	半数以上のサロンが1年持たずに閉店してしまう
開業〜3年	約90%	10%	10店舗オープンしても、3年後に残っているのはたった1店舗
開業〜10年	約95%	5%	20店舗に1店舗の割合。長期経営できるのはほんの一握り

業種平均とのちがい

全業種の平均と比較しても、美容業の生存率は低い傾向にあります。一般的な小売業と異なり在庫リスクは低いものの、技術や接客といった「人」に依存する要素が極めて強いためです。例えば、人気スタッフの独立や退職が、そのまま店舗の売上ダウンに直結するケースが非常に多く見られます。だからこそ、属人性を排除した経営システムや、顧客がサロン自体に付く仕組みづくりが、他業種以上に求められるのです。

【他業種とのビジネスモデル・リスク比較】

比較項目	一般的な小売業	エステサロン	解説
在庫リスク	高い （売れ残り・廃棄ロスが発生）	低い （技術が商品のため在庫不要）	エステは仕入れが少なく、利益率を高めやすいのがメリットです。
人への依存度	低い （モノ自体の価値で売れる）	極めて高い （技術力・接客力が全て）	スタッフの退職が、そのまま売上ダウンに直結しやすい構造です。
リピート要因	商品の品質・価格の安さ	スタッフとの相性・信頼	「この人だから通う」というファン化が経営の安定に不可欠です。
主な廃業要因	在庫過多による資金不足	集客難・スタッフの離職	待っていてもお客様は来ず、スタッフがいなければ売上が作れません。

自宅サロンが続かない主な理由

自宅サロンは固定費が安く開業しやすい反面、3年以内の廃業率が非常に高いのが特徴です。その最大の理由は、プライベートとの境界が曖昧になり、経営者としての緊張感や意識を維持しにくい点にあります。生活音が聞こえたり、オーナーの都合で急に休みになったりすれば、顧客はそこを「プロの店」とは認識しません。安易な気持ちでの開業は、結果として早期撤退を招く最大の要因となってしまいます。

店舗の地域・立地の影響

サロンの存続は、選んだ立地の市場規模とターゲット層に大きく左右されます。どれほど技術が優れていても、ターゲットとなる年代や所得層が住んでいない地域では、集客数に物理的な限界が訪れるからです。駅からの距離だけでなく、周辺住民の年齢層や競合店の分布調査は不可欠と言えます。立地選びの失敗は後からの挽回が難しいため、契約前の徹底的な商圏分析がサロンの命運を分けるのです。

閉店につながる主な原因

閉店に追い込まれるサロンの多くは、外部環境のせいではなく、内部の準備不足や管理の甘さに原因があります。特に「お金」と「集客」の計画が楽観的すぎることが致命傷となります。ここでは、多くのオーナーが陥りがちな失敗パターンを具体的に解説します。自店に当てはまる項目がないか確認してください。

危険信号！こんな経営していませんか？

• 家賃と広告費の支払いで毎月カツカツである
• 「技術があればお客様は来る」と信じている
• 近隣の競合店よりとりあえず安くしている
• 流行りの美容機器を衝動買いしてしまった
• スタッフによって施術の効果に差がある

お金の計画が甘い（資金繰り・損益分岐点）

廃業の直接的な原因の多くは、運転資金のショートです。売上が安定するまでの期間を短く見積もりすぎると、家賃や広告費が払えず、黒字倒産することさえあります。損益分岐点を把握せず、どんぶり勘定で経営を続けるのは非常に危険です。最低でも半年分の運転資金を確保し、毎月の収支を厳密に管理することが、サロンを守る命綱となります。

引用：日本政策金融公庫 新規開業パネル調査

集客導線が弱い（SEO・MEO・SNS）

「技術が良ければお客様は来る」という職人気質の考えは、情報過多の現代では通用しません。Web検索やSNSで見つけてもらえなければ、その店は存在しないのと同じだからです。SEO対策やMEO（マップ検索）、Instagram発信を連携させないと、新規客は発信力のある競合店に流れてしまいます。待っているだけの姿勢を捨て、能動的に見つけてもらう導線を太くすることが不可欠です。

価格とメニューのミスマッチ

ターゲット顧客のニーズと提供価格が乖離していると、リピート率は上がりません。安売りクーポンで集客しても利益が残らず、逆に高単価すぎては新規が来ないというジレンマに陥ります。例えば、学生街で高額なエイジングケアを提供しても需要は限定的でしょう。地域の相場観とターゲットの財布事情を深く理解し、適正な利益が出る価格設定を行う必要があります。

美容機器の選定ミス

流行っているからという理由だけで機器を導入すると、投資回収ができず経営を圧迫します。ターゲット層の悩みと機器の効果が合致していなければ、高額なマシンもただの置物になりかねません。また、故障時のサポートがない中古品を購入し、修理費で赤字になるケースもあります。サロンのコンセプトに合い、かつ確実に利益を生み出す「稼ぐマシン」を選ぶ眼力が重要です。

教育・接客品質のばらつき

スタッフによって技術や接客レベルが違うことは、顧客離れの大きな要因です。指名なしで来店したお客様が満足できないサービスを受けると、そのスタッフだけでなくサロン全体の評判が下がります。マニュアル化と定期的な研修を行い、誰が担当しても「この店なら安心」と思わせる標準化が必要です。品質の安定こそが、サロンのブランド力を底上げし、長期的な信頼を作ります。

法令・広告表現のミス

広告で「即効完治」「永久保証」といったNGワードを使用することは、行政指導のリスクを招きます。医師法や景品表示法に違反すると、営業停止処分や社会的信用の失墜に直結しかねません。「知らなかった」では済まされないため、広告ガイドラインの遵守は経営者の義務です。正しい知識を持ち、クリーンで誠実な宣伝を行うことが、長く愛され続けるサロンの条件です。

引用：消費者庁 景品表示法関係ガイドライン等

まずやるべき基本対策

失敗原因を避けるためには、経営の足腰を強くする基本対策が必須です。感覚や思い込みに頼るのではなく、データと論理に基づいた判断基準を持つことが成功への近道と言えます。開業前やリニューアル時に見直すべき、強固なサロン経営のための4つの柱を紹介します。

立地・物件の見直し

立地は集客の土台であり、ターゲット層と物件の属性が合致しているかが重要です。隠れ家サロンを目指すなら駅から離れても良いですが、回転率重視なら駅近が必須となります。もし現状で集客に苦戦しているなら、移転も視野に入れたコスト対効果の再計算が必要です。物件の持つポテンシャルを最大限活かせる場所で勝負することが、経営を楽にします。

集客の三本柱を作る（検索・SNS・広告）

一つの集客媒体に依存するのはリスクが高いため、複数の入り口を用意することが安定の秘訣です。Google検索（SEO/MEO）で顕在層を、SNSで潜在層を、そしてWeb広告で即効性を狙うという役割分担が効果的です。例えば、インスタで認知を広げ、ホットペッパーで予約を確定させる流れを作ります。三本柱をバランスよく育てることで、閑散期でも安定した集客が可能になります。

リピートを増やす仕組みづくり

新規集客にはコストがかかるため、利益を出すには既存顧客のリピートが欠かせません。来店時のお礼LINEや、次回予約特典、誕生月のDMなど、お客様が「忘れられない」ための仕組みを構築します。単に待つのではなく、こちらからアプローチすることで来店頻度をコントロールするのです。ファン化を進める仕組みこそが、安定収益をもたらすエンジンとなります。

数字で経営する（KPI設計）

「なんとなく忙しい」ではなく、具体的な数値目標（KPI）を設定して進捗を管理しましょう。売上だけでなく、新規来店数、リピート率、客単価、広告費用対効果（ROAS）などを日々チェックします。数字が可視化されれば、どの部分に問題があるか即座に特定し対策を打てます。数字に強い経営者になることが、サロンを成長させるための必須条件です。

【管理すべき重要指標（KPI）の例】

• CPA（顧客獲得単価）
  • 新規客1人を呼ぶのにかかった広告費（例：広告費5万÷10人＝5,000円）
• LTV（顧客生涯価値）
  • 1人のお客様が通算で支払ってくれる総額（例：単価1万×平均来店6回＝6万円）
• 稼働率
  • 営業時間に対して実際に予約が入っている割合（目標：平日50%・土日80%など）

価格とメニューで利益を守る

利益が出ないサロンは、往々にして価格設定の根拠が曖昧か、競合の安値に合わせすぎています。労働時間と原価を正しく計算し、しっかりと利益を確保できる構造を作ることが経営の安定につながります。安売り競争から脱却し、提供する価値に見合った適正な対価をいただくための戦略をお伝えします。

時間と原価から逆算する価格設定

メニュー価格は、近隣の相場だけでなく、自分のサロンが必要とする利益から逆算して決めるべきです。施術にかかる時間単価、消耗品費、家賃や広告費の按分まで含めた原価を計算し、目標利益率を乗せて算出します。例えば1時間あたりの売上目標を決めれば、自ずと最低価格が決まります。根拠のある価格設定なら、自信を持ってお客様に提案でき、経営も安定します。

コース・サブスクでLTVを伸ばす

単発の都度払いだけでなく、コース契約やサブスクリプション（定額制）を導入することで、顧客生涯価値（LTV）を最大化できます。まとまった金額が先に入ることでキャッシュフローが良くなり、お客様の通う習慣も作れるため一石二鳥です。例えば「月額制通い放題」や「半年集中コース」などを用意し、長期的な関係性を築くことで、安定した経営基盤が作られます。

値上げの伝え方とタイミング

原材料費や光熱費が高騰する中、適切なタイミングでの値上げはサロン存続のために必要です。単に「上げます」と伝えるのではなく、新メニューの追加や商材のグレードアップなど、付加価値の向上とセットで案内することが重要です。既存客には移行期間を設けるなどの配慮をすれば、離反を最小限に抑えられます。正当な理由と誠意ある説明があれば、ファンであるお客様は理解してくれます。

美容機器は「回収率」で選ぼう

美容機器はサロンの強力な武器ですが、導入コストをいつ回収できるかという投資視点が欠かせません。メーカーの謳い文句や性能だけでなく、回転率や客単価への貢献度をシミュレーションして選ぶべきです。感情ではなく「投資対効果（ROI）」で判断する、プロとしての選定基準を解説します。

目的別の回収シミュレーション

機器導入前には、必ず「月何名の施術で、いつ元が取れるか」を計算します。脱毛機なら回転率、痩身機なら単価アップなど、機器の特性によって収益モデルが異なります。具体的な数字で回収計画を立てることで、無理のない導入が可能になります。

【投資回収シミュレーション】200万円の機器を導入する場合

※条件：施術単価 10,000円 で計算

月間施術人数	月間売上	回収期間	経営判断・リスク評価
10人 （3日に1人）	10万円	20ヶ月 （約1年半）	× 遅すぎる（危険） 回収中に機器が型落ちしたり、故障リスクが高まります。資金繰りを圧迫する恐れがあります。
20人 （平日1人ペース）	20万円	10ヶ月 （1年弱）	△ ギリギリ許容範囲 最低ラインです。ここから広告費や人件費を引くと利益は薄いため、さらなる集客努力が必要です。
40人 （1日1〜2人）	40万円	5ヶ月 （半年以内）	◎ 理想的なペース 半年で機械代を完済し、残りの期間はすべて「純利益」になります。ここを目指すべきです。

リース・保証・研修のチェックポイント

機器本体の価格だけでなく、導入後のランニングコストやサポート体制も重要な比較項目です。万が一の故障時に代替機がすぐに届くか、スタッフへの技術研修は充実しているかを確認します。リース契約なら初期費用を抑えられますが、総支払額は増えるためバランスが必要です。長く使う商売道具だからこそ、アフターフォローの手厚さが最終的な利益を左右します。

デモ体験と導入事例の確認

カタログスペックだけで判断せず、必ずデモ体験を行い、操作性や体感を自分で確かめることが大切です。また、同規模のサロンでの導入成功事例を聞くことで、実際の運用イメージが湧きます。使いにくければスタッフが敬遠し、稼働率が下がってしまいます。現場が使いやすく、お客様が効果を実感できる機器を選ぶことが、集客とリピートにつながります。

小規模サロンが生き残るための鉄則

小規模サロン成功の鍵は、大手チェーンにはできない「圧倒的な特別感」と「パーソナライズ」にあります。限られたスペースや設備を逆手に取り、マンツーマンだからこそできる濃密な接客と空間演出を徹底することで、価格競争に巻き込まれない独自のポジションを築くことが可能です。小規模だからこそ有利になる、長く愛されるサロンのポイントを紹介します。

「狭さ」を「没入感」に変える空間づくり

マンションの一室や小さなテナントの場合、玄関を開けた瞬間の第一印象が勝負です。無機質なドアや共用部の雰囲気を払拭するため、香りや照明、BGMでサロンの世界観を一瞬で作り込みます。広さがない分、お客様の視界に入るものはすべて厳選し、非日常なインテリアで統一します。「狭い」ではなく「自分だけの隠れ家（プライベート空間）」と感じさせる演出が、高単価でも選ばれる理由になります。

「1枠の重み」を守る予約ルールの徹底

ベッド数が少ない小規模サロンにとって、1件のキャンセルや遅刻は経営に直撃する致命傷（機会損失）です。「お客様に申し訳ない」と曖昧にするのではなく、予約変更やキャンセル規定（ポリシー）を明確に設け、初回に必ず同意をいただきましょう。毅然としたルール運用は、お客様に「このサロンの予約枠は貴重である」という価値を伝え、結果として質の良い顧客層の定着につながります。

共有部のマナーと徹底した衛生管理

マンションタイプや複合テナントの場合、エントランスやエレベーターなど共有部でのマナーもサロンの評判を左右します。他の入居者への配慮はもちろん、サロン内では狭い空間だからこそ目につきやすい「隅のホコリ」や「タオルの匂い」など、衛生管理を徹底します。大手以上に細部まで目が行き届く清潔さと気配りが、お客様に「ここは安心して通える」という深い信頼感を与えます。

困ったらイレブンにご相談ください！

私たち株式会社イレブンは、単なる美容機器の販売会社ではありません。全国500サロン以上の開業・経営をサポートし、コンサルティングさせていただいたサロン様の売上目標達成率は100％を誇ります。成功するサロンには明確な理由があり、そのノウハウを惜しみなく提供します。

500サロンの実績と「達成率100％」の理由

私たちの強みは、膨大な成功事例と失敗事例のデータに基づいた、再現性の高い提案力です。感覚的なアドバイスではなく、エリア特性や予算に合わせた最適なプランをオーダーメイドで構築するため、目標達成率100％を維持しています。サロンオーナー様一人ひとりの夢を「数字」と「戦略」で現実に変えるサポート力が、選ばれ続ける理由です。

機器×メニュー×集客のワンストップ支援

良い機器を入れるだけではサロンは成功しません。イレブンでは、効果の出る最新機器の選定から、利益が出るメニュー作り、そしてお客様を呼ぶ集客支援までをワンストップで提供します。バラバラの業者に頼む手間を省き、一貫した戦略で開業・運営をサポートできるのが強みです。経営のあらゆる悩みを一か所で解決できるパートナーとして伴走します。

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「開業したいけど何から始めればいいかわからない」「今の経営に行き詰まっている」という方は、ぜひ一度無料相談をご利用ください。経験豊富なコンサルタントが、あなたの現状を分析し、最適な解決策を提案します。また、成功ノウハウが詰まった資料も無料で請求いただけます。まずは情報収集から、あなたのサロンの未来を変える一歩を踏み出してください。

まとめ

エステサロン経営は厳しい道のりですが、正しい知識と戦略があれば、必ず結果はついてきます。廃業リスクや失敗原因をあらかじめ知ることは、それを回避する最強の武器を手に入れることと同じです。

廃業リスクのセルフチェック

まずは自店の現状を客観的に見つめ直すことが重要です。「運転資金は十分か」「集客は特定の媒体に依存していないか」「リピート率は目標に達しているか」など、今回解説したポイントをリスト化してチェックしてみましょう。弱点が明確になれば、対策を打つことができます。定期的なセルフチェックを習慣にし、経営の健康状態を常に把握してください。