エステサロン開業のメニュー設計入門｜女性目線で失敗しない基本と黄金比

㈱イレブン技術商品部 部長
インストラクター
村上 琴音(ムラカミ コトネ)

エステサロン開業の成否は「メニュー設計」で8割決まると言っても過言ではありません。技術に自信があっても、メニューが魅力的でなければお客様は来ません。本記事では、弊社（株）イレブンが、女性目線で「選ばれ続ける」サロンのメニュー設計の基本と、収益を生む黄金比を徹底解説します。

開業前に決めるべき「誰に・何を」：ターゲットと提供価値の明確化

メニュー設計の土台は「誰の、どんな悩みを解決するか」です。これが曖昧だと、誰にも響かないメニューが並びます。「30代の働く女性の毛穴悩み」など、たった一人のお客様（ペルソナ）に絞り込む勇気が、結果的に熱烈なファンを惹きつける「刺さる」メニュー作りの第一歩となります。

ペルソナ設定（年齢・職業・悩み）と主訴から逆算するメニュー軸

まずは、あなたのサロンが救いたいお客様像（ペルソナ）を具体的に描きましょう。「35歳、事務職、PC疲れによるくすみと、マスク荒れが悩み」といった具合です。その方の最も強い悩み（主訴）が「くすみ」なら、それがメニューの「軸」となります。この軸から逆算することで、必要な手技や機器、価格帯が自ずと決まってくるのです。

“通いやすさ”を生む頻度設計（週1/隔週/月1）と契約期間

メニューは、お客様の「通いやすさ」を考慮して設計する必要があります。例えば、肌質改善なら最初は週1回、安定したら月1回など、悩みの深さに応じた最適な「来店頻度」を提示しましょう。短期集中で結果を出す痩身なら3ヶ月契約、リラクゼーションなら都度払いOKなど。お客様のライフスタイルに寄り添った頻度設計が、継続（リピート）の鍵を握ります。

エステサロンの基本メニュー構成（スターター/主力/高単価/リピート）

成功しているサロンのメニュー構成は、お客様の心理に合わせた「階段」になっています。

この黄金比を理解することで、お客様を自然にファンへと育て、サロンの収益（LTV）を最大化する「売れる」仕組みが完成します。

スターターメニュー（初回体験・カウンセリング付）

スターター（初回体験）は、お客様の「不安」を取り除き、来店のハードルを下げるための「入口」です。利益は度外視し、まずはサロンの雰囲気や技術を知ってもらうことに集中します。必ず丁寧なカウンセリングをセットにし「このサロンなら任せられる」という信頼を得ることが最大の目的です。この体験が、次（主力メニュー）に繋がるかの分かれ道となります。

主力メニュー（悩み別：毛穴/たるみ/痩身/脱毛/肌質改善）

主力メニューは、サロンの「専門性」と「結果」を示す、まさに「顔」となる商品です。「毛穴専門」「たるみ改善」など、ペルソナの主訴に合わせたメニューを据えましょう。ここで重要なのは、お客様の期待を超える「結果」を出すことです。この満足度が、高単価メニューへのステップアップや、口コミの源泉となるため、技術と機器の粋を集めて設計してください。

高単価メニュー（機器×ハンドの組み合わせで客単価UP）

高単価メニューは、お客様の「本気の悩み」に応え、サロンの「収益の柱」となる商品です。単価を上げるコツは「付加価値」です。例えば、高性能機器（例：WINBACK）による深部加温と、熟練のハンドテクニックを組み合わせるなど。「あなただけの特別ケア」を演出することで、お客様は納得して高い金額を払ってくれます。客単価アップは、このメニュー設計にかかっています。

定額・回数券・サブスクでLTV最大化

LTV（顧客生涯価値）とは、一人が生涯で使ってくれる金額です。これを最大化するのが、回数券やサブスクリプション（月額制）です。肌質改善や痩身など、継続が必要なメニューでは「都度払いよりお得」な回数券を提案しましょう。お客様は結果が出やすく、サロンは売上が安定する、まさにWin-Winの仕組みです。このリピート設計が、経営安定の心臓部となります。

女性目線の注意点：安心・清潔・配慮が選ばれる理由

女性のお客様は、技術力や価格と同じくらい「空間の快適さ」と「デリケートな配慮」を見ています。「このサロンは私を大切に扱ってくれる」と感じてもらうことが、リピートの絶対条件です。技術が良いのは当たり前。他店との差は、この「女性目線」の細やかな配慮の積み重ねで決まります。

施術中の露出・体位・温度管理（ブランケット/個室動線/生理時配慮）

施術中は、お客様が「恥ずかしい」「寒い」「つらい」と感じる瞬間を徹底的に排除します。タオルワークで露出を最小限に抑え、体勢（体位）が苦しくないか頻繁に声がけしましょう。特に女性は冷えやすいため、ブランケットや室温管理は必須です。また、生理中は施術を避けるか、体調を最優先に対応するなど、女性特有の悩みに寄り添う姿勢が信頼を生みます。

敏感肌・妊娠中・授乳中・婦人科系の禁忌と同意書の取り方

安全はすべてに優先します。特に敏感肌、妊娠中・授乳中、婦人科系の持病をお持ちの方への対応は、サロンの「誠実さ」が問われる部分です。これらは「禁忌事項」として明確に定め、カウンセリング時に必ず確認し、同意書に署名をいただきましょう。少しでもリスクがある場合は、施術をお断りする勇気も必要です。お客様と自身の両方を守るための鉄則です。

引用：日本エステティック研究財団「エステティックの衛生基準（平成23年度厚生労働省科学研究事業）」

メイク直しスペース・ヘアゴム・ナプキン・アメニティの標準装備

施術後の「あったら嬉しい」が、お客様の感動体験に繋がります。清潔で明るいメイク直しスペースは必須です。綿棒、コットン、ドライヤーはもちろん、施術で髪が乱れることを見越した「ヘアゴム」や「ブラシ」。万が一に備えた「ナプキン」など。これらアメニティの充実は「お客様のことを深く理解している」という無言のメッセージとなります。

悩み別メニュー設計テンプレ

メニュー設計で悩んだら、まずは成功している「型」から真似るのが近道です。ここでは、お客様の代表的な5つの悩み別に、基本的な施術フローのテンプレートをご紹介します。これをベースに、あなたのサロンの機器や手技に合わせて、オリジナルのメニューに編集してみてください。

毛穴黒ずみ/くすみ対策：クレンジング→酵素→吸引→鎮静→保湿

毛穴ケアの王道フローは以下の通りです。

1. クレンジング（表面の汚れ除去）
2. 酵素洗顔 or ピーリング（古い角質の軟化）
3. 吸引（機器による毛穴洗浄）
4. 鎮静（クーリング・パック）
5. 保湿・引き締め（美容液導入）この一連の流れが鉄板です。

たるみ・小顔｜RF/EMS/ラジオ波×リフト手技

たるみ・小顔ケアは「温め」と「引き締め（手技）」の組み合わせが鍵です。まず、ラジオ波（RF）やEMS、あるいは深部加温が得意な「WINBACK」などで、肌の奥深く（真皮層）や筋肉を温めて活性化させます。血流が促進され、肌が柔らかくなった状態で、リフトアップ効果の高いハンドマッサージ（手技）を加えることで、相乗効果を生み、即時的な引き上がりを演出できます。

肌質改善｜ピーリング×高濃度導入

本気で肌質を改善したいお客様には、ターンオーバーを促す施術が必要です。まず「ピーリング（ケミカル、ハーブ等）」で不要な角質を除去し、肌を「まっさら」な状態にします。その直後は、美容成分が最も浸透しやすいゴールデンタイムです。そこに「Revcella（高濃度ヒト幹細胞培養液）」や「プラズマ導入」などで高濃度の美容液を導入し、肌細胞の再生を強力に後押しします。

痩身｜キャビ×ラジオ波×ハンド（部位別30/60/90分の時間設計）

痩身メニューは「脂肪分解」「燃焼促進」「排出」の3ステップで設計します。

1. キャビテーション（脂肪細胞を分解・乳化）
2. ラジオ波（RF）（深部を温め、燃焼促進）
3. ハンドマッサージ（リンパドレナージュで排出）この組み合わせを、部位別（例：お腹30分、下半身60分）で提供するのが一般的です。

脱毛：部位セット/全身/学割/ブライダル向けのメニュー階層

脱毛メニューは、お客様のニーズに合わせて「階層」を作ることが重要です。まず「S/M/L部位セット」や「全身」といった基本プランを用意します。そこから派生させ、ターゲットを絞った「学割」や「ブライダル（うなじ・背中セット）」、あるいは「介護脱毛（VIO）」といった企画メニューを作ることで、多様なニーズを刈り取ることができます。料金体系を明確にすることが信頼に繋がります。

機器導入で差別化

個人サロンが大手と差別化する最大の武器は「専門性」と「結果」です。それを支えるのが「美容機器」の力です。手技だけでは限界がある「結果」を、最新機器が補ってくれます。弊社イレブンは、あなたのサロンの「コンセプト」に合わせ、どの機器が最適かを選ぶところから伴走します。

目的別の機器選定

機器は「流行り」で選んではいけません。「目的」で選びましょう。どの機器がどの悩みに対応するのか、一例をご紹介します。

目的・悩み	弊社推奨機器（例）	主な特徴
肌質改善・高濃度導入	PLASMASTER (プラズマスター)	プラズマ技術で美容液の導入効率を最大化
痩身・脱毛	NEQST (ネクスト)	1台で痩身と脱毛の高速施術を実現
リラク・体質改善	WINBACK (ウィンバック)	高周波による深部加温で体感を重視
高付加価値（物販連動）	Revcella (リブセラ)	高濃度ヒト幹細胞培養液との組み合わせ

機器×手技の“体感差”演出とビフォーアフターの見せ方

機器を導入したら、その「凄さ」をお客様に体感してもらう演出が重要です。例えば、機器の後に必ずハンドマッサージを入れ「機器で温まったから、こんなにほぐれるんですよ」と「体感の差」を言語化します。また、ビフォーアフター写真は、同じ照明・同じ角度で撮影することを徹底しましょう。この「証拠」を見せるスキルこそが、機器の価値を最大限に高めます。

導入費・消耗品・単価設定の回収シミュレーション

機器は高額な投資です。弊社は「導入して終わり」にはしません。必ず「投資回収シミュレーション」を一緒に行います。導入費用（リース料）、1回あたりの消耗品費、想定される施術単価から、月に何人施術すれば黒字化するか（損益分岐）を計算します。この「数字」の裏付けがあるからこそ、オーナー様は自信を持ってお客様にメニューを提案できるようになるのです。

料金設計と収益モデル：“高い/安い”ではなく“価値が伝わる”価格へ

料金は「安さ」で決めてはいけません。安売り競争は、大手資本に必ず負けます。個人サロンが目指すべきは「高くても納得できる価値」を感じてもらうことです。「このサロンだから通いたい」と思わせる、適正な利益を生む収益モデルと、価値が伝わる価格設計の技術を解説します。

初回体験の価格アンカーとアップセルの流れ

初回体験価格は、その後の主力メニューへの「錨（アンカー）」の役割を果たします。例えば「通常15,000円の主力コースが、初回体験だけ5,000円」と提示します。お客様は「15,000円の価値があるものを安く体験できた」と感じ、5,000円の価値ではなく、15,000円の価値を基準に判断します。この「お得感」の演出が、自然なアップセル（主力コースへの契約）に繋がるのです。

回数券・サブスクの“途中離脱”を減らすルール設計

回数券やサブスクは売上を安定させますが「途中離脱（来なくなる）」が最大のリスクです。これを防ぐには「明確なルール設計」が不可欠です。例えば「有効期限は6ヶ月」「予約変更は前日まで」など、契約時に書面で明確に定めます。また、お客様の来店が途切れたら、LINEなどで「お肌の調子はいかがですか？」とフォローする仕組みも、離脱防止に極めて有効です。

原価・稼働率・平均単価から逆算する損益分岐点

サロン経営で最も重要な「数字」の部分です。簡単なシミュレーション表で、利益の出し方を具体的にイメージしましょう。

収益シミュレーション例

項目	金額（円）	計算内訳・詳細
売上高	180,000	＠10,000円（平均客単価） × 18人
変動費（原価）	27,000	＠1,500円（1人あたりの消耗品費） × 18人
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粗利（限界利益）	153,000	180,000円（売上） – 27,000円（変動費）
固定費	150,000	家賃、機器リース料、光熱費など（売上に関わらず発生）
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営業利益	3,000	153,000円（粗利） – 150,000円（固定費）

施術時間と回転率：60/90/120分の最適配分

サロンの売上は「客単価×客数（回転率）」で決まります。施術時間をどう配分するかは、サロンの「専門性」と「収益性」に直結する重要な戦略です。リラクゼーション重視なら長めに、結果重視の痩身なら短く集中して。あなたのサロンのコンセプトに合わせた、最適な時間配分を見つけましょう。

前後カウンセリング・クロージング時間の標準化

予約枠が「施術時間60分」でも、実際はお客様の滞在時間が90分になることはよくあります。見落としがちなのが「前後の時間」です。カウンセリング、着替え、メイク直し、お会計、次回予約（クロージング）の時間です。これを標準化（例：施術時間＋前後30分）しておかないと、予約枠がパンクします。バッファ（余裕）を持った時間配分が、結果的に回転率を安定させます。

同室2ベッド運用/個室回転のオペレーション

売上を最大化するオペレーションとして、2つの型があります。一つは「同室2ベッド運用」。オーナーが施術中に、もう一つのベッドでお客様が機器（例：温熱機器）でセルフケア、または新人スタッフが補助するなど。もう一つは「個室回転」。施術が終わったら、お客様にはメイクルームへ移動していただき、すぐに個室の片付けに入る型です。サロンの広さと人員体制に合わせて設計しましょう。

カウンセリング台本＆同意書テンプレ

カウンセリングは、メニューの価値を伝え、お客様の信頼を得る「最重要プロセス」です。そして同意書は、お客様とサロンの双方を「トラブルから守る」ための必須ツールです。ここでは、弊社が推奨するテンプレートの必須項目をご紹介します。これらをベースに、あなたのサロンの言葉で磨き上げてください。

肌状態・生活習慣・既往歴ヒアリングの必須項目

問診票（ヒアリングシート）で聞くべきは「表面的な悩み」ではなく「悩みの根本原因」です。最低限、以下の項目はヒアリングシートに盛り込みましょう。

これらの情報が、最適なメニュー提案と、禁忌事項の判断（リスク回避）に不可欠な情報となるからです。

禁忌・副反応・ホームケア説明と署名の取り回し

同意書には、①施術が受けられない条件（禁忌）、②施術後に起こりうる反応（副反応、例：赤みや好転反応）、③施術効果を高めるための注意事項（ホームケア）を明記します。これらを「口頭で説明した上で」、お客様にご理解いただいた証として「ご署名」をいただきます。この一手間が、後の「言った言わない」トラブルを確実に防ぎます。

ホームケア提案と物販メニュー：施術効果の持続とLTVの両立

物販（ホームケア商品）は、サロンの「第二の収益の柱」であり、お客様の「施術効果を最大化」する武器でもあります。サロンケア（非日常）とホームケア（日常）が両輪となって初めて、お客様は最速で結果を出すことができます。LTV（顧客生涯価値）を高めるためにも、戦略的な物販メニュー設計が求められます。

肌タイプ別の3点セット（洗浄/導入/保護）のSKU設計

物販で失敗するサロンは、商品（SKU）が多すぎます。お客様は「どれを選べばいいか分からない」のです。まずは「洗浄（クレンジング）」「導入（美容液）」「保護（クリーム）」の3ステップに絞り込みましょう。そして、それを肌タイプ別（例：乾燥肌用セット、脂性肌用セット）で提案する。このシンプルな「3点セット」設計が、お客様を迷わせず、購入に繋がりやすい型です。

“押し売りに感じさせない”提案トーク

物販で最も避けたいのが「押し売り」だと思われることです。コツは「商品を売る」のではなく「お客様の未来を良くする提案をする」というスタンスです。「今日の施術効果を1ヶ月持続させるために、ご自宅でできる一番簡単な方法がこの美容液なんです」と、あくまで「お客様のメリット」として提案しましょう。買うか買わないかの判断は、お客様に委ねる余裕が、逆に信頼を生みます。

集客導線とメニュー表記：予約率を上げる見せ方

どれほど素晴らしいメニューを作っても、お客様に「見つけて」もらい「魅力的だ」と感じてもらえなければ、予約には繋がりません。HP、予約サイト、SNSなど、お客様が目にする「すべて」の場所で、メニューの価値を一貫して伝える「表記の技術」と「導線設計」が不可欠です。

HP/予約サイト/Instagramの“統一コピー”とCTA

お客様は、HP、予約サイト、Instagramなど複数の媒体を見て来店を決めます。ここで「言っていること」がバラバラだと、お客様は混乱し、信頼を失います。サロンの強みを一言で表す「統一コピー（例：30代からの本気毛穴ケア専門）」を決め、すべての媒体で使いましょう。そして必ず「ご予約はこちら」というCTA（行動喚起）ボタンを分かりやすく設置してください。

検索キーワードを踏まえたメニュー名・見出し・構造化データ

お客様は「悩み（キーワード）」で検索します。例えば「埼玉 毛穴 黒ずみ」など。このキーワードを、メニュー名やHPの見出し（H2, H3）に自然に盛り込むことが、SEO（検索エンジン対策）の基本です。また、Googleにメニュー内容を正しく認識させる「構造化データ」の設定も、ローカル検索での上位表示に有効です。

ブライダル/マタニティ/学割など企画メニューの季節運用

基本の主力メニューとは別に、お客様の「ライフイベント」や「季節」に合わせた企画メニューを用意すると、集客の「フック（きっかけ）」になります。例えば「ブライダル（背中・二の腕集中）」「マタニティ（むくみケア）」「学割（脱毛）」「夏前（痩身）」など。これらの企画メニューは、新規顧客の獲得や、既存客の別メニュー利用を促すのに非常に効果的です。

口コミが増える施術後体験：写真・メイクスペース・退店導線

お客様の「感動」が最高潮に達するのは「施術直後」です。この瞬間に「口コミを書きたい」「次回も予約したい」と思わせる「体験」を設計することが、リピート率と集客効率を劇的に改善します。施術が終わった瞬間から、お客様がサロンを出るまでの「退店導線」にこそ、こだわるべきです。

ビフォーアフター撮影の同意と保管ルール

ビフォーアフター写真は、結果を可視化する最強の「証拠」です。必ず施術前に「施術効果の確認のため」と目的を伝え、同意を得てから撮影しましょう。撮影後は、お客様のプライバシーに配慮し、厳重に「保管ルール（例：鍵付きのフォルダ管理）」を定めます。SNS掲載時は、必ず別途「掲載許可」を取ること。この誠実な対応が、無用なトラブルを防ぎます。

“次回予約が自然に取れる”クロージング

施術後、鏡を見ながらビフォーアフターを一緒に確認し、お客様の感動に「共感」します。その上で「この良い状態を維持するために、次は〇週間後がベストです」と、プロとして「次回の最適なタイミング」を提案しましょう。「予約を取らせる」のではなく「お客様のキレイのために提案する」という姿勢が、自然な次回予約に繋がります。

衛生管理・法令・トラブル回避

エステサロンは、お客様の大切な肌や身体に触れる仕事です。安全・衛生管理の徹底と、法令遵守（コンプライアンス）は、サロンの「信頼」そのものです。メニュー設計と同時に、万が一のトラブルを未然に防ぐ「守り」のルールを完璧に整備しておくことが、経営者の最低限の責務です。

消毒・タオル管理・リネン動線と感染対策

お客様は「清潔さ」を厳しく見ています。施術ごとの機器・備品の「消毒」徹底は当然です。タオル・リネン類は、清潔なものと使用済みのものが交差しない「動線」を確保し、絶対に生乾きのニオイなどがしないよう管理しましょう。また、定期的な換気や空気清浄機の設置など、感染対策への「目に見える」配慮も、お客様の安心感に直結します。

理美容・美容ライト機器の取り扱い指針と広告表現の注意点

エステ機器の取り扱いや広告表現には、厳しいルールがあります。特に「シミが消える」「必ず痩せる」といった医療行為と誤認される表現や「日本一」など根拠のない最上級表現は、景品表示法違反（優良誤認）にあたる可能性があります。メニュー表記やSNS発信では、事実に基づいた誠実な表現を徹底してください。

引用：消費者庁「景品表示法」

返金/予約変更/遅刻ポリシーの明文化

回数券の「中途解約（返金）」、急な「予約変更」、無断「遅刻」は、経営を圧迫する大きなトラブルの種です。これを防ぐため、必ず「ポリシー（規約）」を明文化し、契約時にお客様に説明・同意を得ましょう。特に高額なコース契約は、特定商取引法に基づくクーリング・オフや中途解約のルールを正しく理解し、書面に記載することが法的に義務付けられています。

引用：消費者庁「特定商取引法ガイド – 特定継続的役務提供」

開業チェックリスト：メニュー公開までの全工程

メニュー設計は、作って終わりではありません。お客様に「公開」し、スムーズに「運用」できる状態にするまでが全工程です。開業直前に慌てないよう、以下のチェックリストを使って、準備に漏れがないか最終確認をしましょう。準備の質が、オープニングの成功を左右します。

価格表・同意書・施術フロー・物販リストの最終確認

お客様をお迎えする前に、以下の「ツール」が全て揃っているか最終確認します。

• メニュー表・価格表（税込表記か）
• カウンセリングシート（問診票）
• 各種同意書（基本・脱毛用・痩身用など）
• 施術フロー（SOP）（手順書）
• 物販リストと在庫
• カルテ（紙 or 電子）

これらが完璧に揃って初めて、お客様をプロとしてお迎えできます。

スタッフ研修（SOP）とロープレの評価基準

スタッフを雇う場合、メニューが完成したら、スタッフ全員が同じ品質で提供できるよう「研修」を行います。SOP（標準作業手順書）に基づき、カウンセリングから施術、クロージングまでの一連の流れを「ロープレ（役割演技）」で徹底的に練習します。オーナー様は「技術」だけでなく「お客様への言葉遣い」や「笑顔」といった「評価基準」を明確にし、フィードバックしましょう。

プレオープン〜本オープンの告知計画

全ての準備が整ったら、いきなり「本オープン」ではなく、友人や知人を招いた「プレオープン」を実施しましょう。ここでは、実際の流れ（オペレーション）に問題がないか、お客様目線での改善点はないかを最終チェックします。そのフィードバックを元に修正し、万全の体制で「本オープン」を迎えます。SNSやGoogleマップでの告知計画も、このタイミングで最終決定します。

よくある質問（FAQ）

メニュー設計において、お客様から、あるいは開業準備中の方から、弊社（イレブン）がよくいただく質問をまとめました。お客様の「疑問」を先に解消しておくことも、メニュー設計の重要な一部です。

初回体験はどれを選べばいい？

「最もお悩みの深いメニュー」をお選びいただくのが一番です。もし迷われた場合は、当日のカウンセリングで、お肌やお体の状態をプロの目で見させていただき、お客様に今一番必要なケアをご提案させていただきます。無理な勧誘は一切ございませんので、お気軽にご相談ください。（…と、HPや予約サイトに記載しておくと、お客様の迷いを減らせます。）

生理中・妊娠中は受けられる？

サロンのポリシー（方針）によりますが、お客様の安全を第一に考えるのが鉄則です。妊娠中は、ホルモンバランスの影響で肌が敏感になるため、フェイシャル・ボディ共にお断りする（あるいは安定期以降に専用メニューのみ可）サロンが多いです。生理中は、痩身（特に腹部）や脱毛（VIO）は避け、リラクゼーション系のみ可とするなど、明確なルールを定めておきましょう。

敏感肌/アレルギーが心配な場合の対応

カウンセリング時に必ず詳細なヒアリングを行います。使用する化粧品や機器がご不安な場合は、必ず「パッチテスト」を推奨し、安全を確認してから施術に入ります。弊社（イレブン）が扱う機器や商材は、安全性を重視しておりますが、お客様の体調を最優先いたします。少しでも懸念がある場合は、遠慮なくご相談いただくよう、あらかじめ明記しておきましょう。