【プロが解説】エステ開業で儲かる人・儲からない人の決定的な違い｜開業前に知るべき数字とリスク

㈱イレブン技術商品部 部長
インストラクター
村上 琴音(ムラカミ コトネ)

「エステ開業は本当に儲かるのか？」これは開業を目指す方が抱く最大の疑問であり、不安要素ではないでしょうか。美容業界は参入障壁が低い反面、しっかりとした利益構造を作れなければ早期撤退を余儀なくされる厳しい世界でもあります。

本記事では、美容総合商社である株式会社イレブンのコンサルタントが、成功するサロンの稼ぐ仕組みやリアルな数字、失敗しないための戦略を徹底解説します。あなたのサロンを「愛され、かつ儲かるお店」にするためのノウハウを持ち帰ってください。

エステ開業で「儲かる人」と「儲からない人」の決定的な違い

エステ経営で利益を出せるか否かは、施術の腕前以上に「経営者としての視点」を持っているかで決まります。儲かる人は数字に基づき、顧客満足と利益のバランスを常に計算しています。一方、儲からない人は技術だけに固執し、集客や資金管理を疎かにしがちです。この意識の差が、サロンの寿命を決定づけるのです。

以下の表は、成功するオーナーと失敗するオーナーの決定的な違いをまとめたものです。

項目	儲かるオーナー	儲からないオーナー
経営視点	数字に基づき常に計算している	技術へのこだわりが強すぎる
集客意識	リピーター育成を最優先	新規集客ばかり追いかける
資金管理	損益分岐点を把握している	どんぶり勘定で運営
行動基準	お客様のニーズから逆算	自分のやりたいことを優先

エステ開業のリアルな平均売上・年収の目安とは

開業前に市場の相場を理解することは、現実的な目標設定の第一歩です。一般的に、個人経営の自宅サロン等の場合、年収は300万円前後から、成功すれば1000万円超までと非常に幅があります。

【サロン形態別 売上・年収目安】

サロン形態	月間売上目安	想定年収	特徴
自宅サロン	30万〜80万円	300万〜600万円	固定費が低く利益率が高い
マンション一室	80万〜150万円	500万〜1,000万円	家賃発生。集客力が必要
テナント（スタッフ有）	200万円〜	1,000万円〜	高リスク高リターン

目標とする収入が曖昧なままでは、必要な集客数も見えてきません。まずは業界の平均値を把握し、自身の目標年収から逆算して売上計画を立てることが、儲かるサロンへの第一歩となります。

「エステ開業は儲からない」と言われてしまう4つの原因

世間で「エステは儲からない」と囁かれるのには、明確な原因があります。主な原因は、「競合との差別化不足」「リピート率の低さ」「コスト管理の甘さ」「初期集客の失敗」の4点です。

具体的には、近隣に似たようなサロンがある中で特徴のないメニューを出せば、価格競争に巻き込まれ利益率は低下します。また、新規集客ばかりにコストをかけ、リピーターが育たない自転車操業も典型的な失敗例です。これらの原因を事前に知り、対策を打っておくことで、赤字リスクを大幅に回避することが可能になります。

儲かるエステサロンが必ず押さえている3つの共通点

繁盛しているサロンには、規模を問わず共通している3つの鉄則があります。それは「明確なコンセプト設計」「高い顧客生涯価値（LTV）」「徹底した係数管理」です。

儲かるオーナーは、「誰にどんな価値を提供するか」が明確で、ブレない運営を行っています。また、一度の来店で終わらせず、リピートや物販を通じて一人の顧客から長く利益を得る仕組みを構築しています。成功事例を模倣し、これら3つのポイントを自店に落とし込むことが、最短で黒字化するための近道といえるでしょう。

エステ開業で儲かるかどうかを数字で見る！利益シミュレーション

「なんとなく儲かりそう」という感覚での開業は非常に危険です。成功するサロン経営には、具体的な数字に基づいたシミュレーションが不可欠です。売上、固定費、変動費のバランスを事前に把握し、損益分岐点を理解することで、はじめてビジネスとしての勝算が見えてきます。

固定費・変動費から逆算する「必要売上」の計算方法

必要な売上目標を立てるには、まず出ていくお金を正確に把握する必要があります。経費には家賃や人件費などの「固定費」と、消耗品費などの「変動費」があります。

以下の計算式を使って、あなたのサロンが最低限稼がなければならない金額を算出してみましょう。

【必勝の売上計算式】

必要売上高 ＝ （固定費 ＋ 目標利益） ÷ 粗利率

計算例

• 家賃などの固定費：30万円
• 欲しい手取り利益：30万円
• 粗利率：90％（0.9）
• (30万 + 30万) ÷ 0.9 ＝ 約67万円

この場合、約67万円があなたが最低限目指すべき月商です。このように損益分岐点を明確にすることで、「今月あと何人集客すべきか」が具体的に見え、経営の迷いがなくなります。

引用：J-Net21（中小企業基盤整備機構）

客単価×来店回数×顧客数で分かる「儲かるエステ」の方程式

売上はシンプルに「客単価×来店回数×顧客数」の3要素で構成されています。このどれか1つでも改善できれば、売上は確実にアップします。

多くの失敗例は「顧客数（新規集客）」だけを追いかけるケースですが、実は「客単価」を1,000円上げる、あるいは「来店頻度」を年3回から4回にする方が、利益へのインパクトは大きくなります。例えば、オプションメニューで単価を上げつつ、次回予約を徹底して頻度を高める戦略などが有効です。3つの要素をバランスよく育てる視点を持ちましょう。

一人サロンとスタッフサロン別「儲かるライン」の目安

サロンの規模によって、目指すべき売上の合格ラインは異なります。一人サロンの場合、月商80万〜100万円が安定して利益を残せる一つの目安となります。

一方、スタッフを雇用するサロンの場合、スタッフ一人当たり月60万〜80万円の生産性がないと、人件費や店舗維持費を賄った上で利益を残すことが難しくなります。例えばスタッフ3名なら月商200万円以上が目標ラインです。自身の開業スタイルに合わせて、現実的かつ健全な「儲かるライン」を設定し、経営計画を練ることが重要です。

儲かるエステ開業のためのコンセプト設計と立地戦略

曖昧なコンセプトは利益の敵です。成功するサロンは「誰に・何を・いくらで」提供するかが研ぎ澄まされています。そして、そのコンセプトと相性の良い立地を選ぶことが、広告費を抑えながら集客する鍵となります。

「誰に・何を・いくらで提供するか」を決めるコンセプトの作り方

コンセプトはビジネスの根幹であり、ここがブレると全てが崩れます。具体的にはターゲット（例：30代働く女性）、提供価値（例：時短で効果が出る痩身）、価格（例：通いやすい月額制）を明確にします。

「誰でも来てください」というスタンスは、結果として誰にも響きません。例えば「産後ママ専門の骨盤矯正」のように絞り込むことで、ターゲット層に深く刺さり、高単価でも選ばれるようになります。自身の強みと市場のニーズを掛け合わせ、独自のポジションを確立することが高収益への第一歩です。

家賃と集客力から考える、失敗しないエステサロンの立地選び

立地選びは、家賃という固定費と見込み客数のバランスが重要です。一般的に、家賃は売上目標の10〜15％以内に抑えるのが理想とされています。

路面店は認知度が高まりますが家賃が高く、空中階やマンションの一室は家賃が安い分、広告での集客努力が必要です。例えば、隠れ家的な高級サロンを目指すなら、あえて駅から少し離れた静かな場所を選び、浮いた家賃分を内装やサービスに還元するのも手です。コンセプトに合致し、かつ資金繰りを圧迫しない物件を慎重に選びましょう。

自宅サロンとテナント開業、どちらが儲かる？メリット・デメリット比較

どちらが儲かるかは、目指す利益規模とリスク許容度によります。以下にそれぞれの特徴を比較しました。

【自宅サロン vs テナント開業】

開業スタイル	メリット（強み）	デメリット（リスク）	向いている人
自宅サロン	・家賃0円で利益率が高い ・通勤時間がない ・リスクが低い	・生活感が出やすい ・高単価にしにくい ・住所公開のリスク	・副業から始めたい ・手堅く稼ぎたい ・家事育児と両立したい
テナント開業	・信用度が高く集客しやすい ・高単価設定が可能 ・スタッフ採用に有利	・家賃負担が重い ・初期費用が高額 ・撤退リスクがある	・多店舗展開したい ・ブランドを作りたい ・大きく稼ぎたい

手堅く個人の収入を確保したいなら自宅、多店舗展開やブランド化を目指すならテナントが適しています。ご自身の将来ビジョンと照らし合わせ、最適な形態を選択してください。

エステ開業で儲かるメニュー・儲からないメニューの違い

すべてのメニューが同じように利益を生むわけではありません。儲かるサロンは、時間効率と原価率を計算し尽くしたメニュー構成を持っています。逆に、忙しいのに儲からないサロンは、構造的に赤字になりやすいメニューを主力にしています。

赤字を生みやすいメニュー構成の典型例と見直しポイント

「忙しいのに手元にお金が残らない」原因の多くは、時間単価の低さにあります。典型的な例は、長時間のオールハンド施術を相場より安く提供してしまうケースです。

例えば、90分5,000円のメニューでは、時間単価は約3,300円となり、経営として成り立たせるのは困難です。これを見直すには、施術時間を短縮できる機器を導入するか、付加価値をつけて単価を上げる必要があります。自身のメニューの「1時間あたりの利益」を計算し、生産性の低いメニューは勇気を持って改善・廃止しましょう。

利益率の高い主力メニューと導入メニューの組み立て方

賢いメニュー構成には、集客用の「フックメニュー」と利益を生む「本命メニュー」の使い分けが必要です。

本命メニューには、施術者の技術差が出にくく、短時間で単価をとりやすい美容機器を用いた施術が適しています。例えば、初回限定のフェイシャルでお客様を集め（フック）、効果を実感してもらった上で、高単価・高利益率の痩身コース（本命）へ誘導する流れです。このように役割の違うメニューを組み合わせることで、集客数と利益率の両立が可能になります。

値下げせずに選ばれるための価格設定とセットメニュー戦略

安易な値下げは利益を削るだけで、長期的には自分の首を絞めます。価格競争を避け、単価を維持・向上させるには「セットメニュー」の活用が有効です。

単体メニューを安くするのではなく、「フェイシャル＋デコルテ」「マシン＋ハンド」のように組み合わせることで、お得感を出しつつ客単価を引き上げることができます。例えば「3ヶ月集中肌質改善コース」としてパッケージ化すれば、単価アップと同時にリピートも確定します。価値を積み上げる価格戦略で、安売りせずに選ばれるサロンを目指しましょう。

客単価アップで「儲かるエステサロン」に変える美容機器の活用法

美容機器は単なるコストではなく、利益を生み出すための強力な投資です。適切な機器導入は、施術の均質化、時間短縮、そして客単価の向上を可能にします。手技だけでは限界のある売上の壁を突破するために、どのように機器を選び、活用すべきかを解説します。

フェイシャル・痩身・脱毛…儲かるジャンル別の機器選びの考え方

機器選びは、地域の需要と競合状況を見極めることが肝心です。以下の表を参考に、ご自身の戦略に合ったジャンルを選定してください。

【美容機器ジャンル別 導入の考え方】

ジャンル	需要（集客力）	単価・利益率	競合状況	おすすめ戦略
脱毛	◎ 非常に高い	△ 価格競争激化	× 非常に多い	キッズ・介護などニッチ狙い
痩身	◯ 高い	◎ 高単価	△ 多い	短期集中コースで高収益化
フェイシャル	◎ 安定している	◯ リピート良	◯ メニュー次第	エイジングケア特化でファン化

流行り廃りだけでなく、長く使える汎用性と、ターゲットの悩みに直結する機器を選ぶことが成功の鍵です。

美容機器導入で失敗しないための回収シミュレーションのコツ

機器導入で失敗しないためには、「いつまでに元が取れるか」という投資回収計画（ROI）が必須です。

機器代金を、想定される施術単価と利益で割り、何回の施術でペイできるかを計算します。例えば、100万円の機器で1回あたりの利益が5,000円なら、200回の施術が必要です。これを半年〜1年以内に達成できる集客見込みがあるかどうかが判断基準となります。勢いで購入せず、冷静な数字の裏付けを持って導入を決定してください。

ホームケア商品・物販で利益を最大化する仕組み作り

物販は、施術時間を一切使わずに売上を作れる「儲かるサロン」の隠し玉です。施術売上だけでなく物販比率を高めることで、経営は格段に安定します。

ポイントは「売り込み」ではなく、プロとしてのアドバイスの一環として提案することです。「せっかくサロンで綺麗になった状態を維持するために、お家ではこれを使ってください」という提案は、お客様にとっても親切です。物販が売上の2〜3割を占めるようになれば、労働集約型のビジネスモデルから脱却し、利益を最大化できます。

リピート・紹介で安定して儲かるエステサロンをつくる方法

新規集客には多大なコストと労力がかかります。したがって、儲かるサロンの条件は「いかにリピーターを増やすか」に尽きます。一度来店されたお客様をファン化し、自然と紹介が生まれるようなサロン作りこそが、安定経営への最短ルートです。

初回来店から次回予約につなげるカウンセリングと体験設計

次回予約が入るかどうかは、施術後の会計時ではなく、施術前のカウンセリングで決まります。お客様の悩みに共感し、プロとして「解決までのロードマップ」を示すことが重要です。

具体的には、「あなたの肌質なら、この施術を3回受けるとこう変わります」と未来の姿を明確に見せることです。ゴールが見えれば、お客様は通う理由を理解します。初回を単なるお試しで終わらせず、改善へのスタート地点と位置付ける体験設計が、リピート率を劇的に向上させます。

LINE公式アカウントやSNSを活用したリピート率アップ術

お客様との接点を保ち続けるために、デジタルの活用は欠かせません。特にLINE公式アカウントは、開封率が高く、リピート促進に最適です。

来店翌日のお礼メッセージや、来店サイクルに合わせた「そろそろメンテナンスの時期です」という個別連絡は、お客様に気にかけてもらえているという安心感を与えます。また、SNSで空き状況やビフォーアフターを発信し続けることで、サロンの存在を忘れさせない工夫も大切です。こまめなアプローチが、離脱を防ぎ再来店を促します。

紹介が自然に増えるエステサロンの接客・ファン化のポイント

紹介客は広告費ゼロで来店する最も質の高いお客様です。紹介が生まれる条件は、施術満足度だけでなく、「誰かに教えたくなるほどの感動」があった時です。

それは、細やかな気配りや、名前を呼んでの接客、手書きのメッセージカードなど、マニュアルを超えたホスピタリティから生まれます。「私を大切にしてくれるサロン」という信頼感がファンを作り、そのファンが新たな顧客を連れてきてくれます。お客様の期待を少しだけ上回る感動体験を提供し続けることを心がけましょう。

エステ開業で集客に困らないためのマーケティング戦略

どれほど素晴らしい技術があっても、知られていなければ存在しないのと同じです。オープン直後から安定して稼ぐためには、開業前からの綿密なマーケティング準備が不可欠です。

オープン前からやっておきたい集客準備チェックリスト

集客活動は、オープンの数ヶ月前から始まっています。開業日に予約が入っている状態を作るのが理想です。以下のリストを参考に、漏れなく準備を進めましょう。

【集客準備チェックリスト】

• Googleビジネスプロフィールの登録（MEO対策の基本）
• SNSアカウントの開設・運用開始（施工中の写真などで期待感を醸成）
• ホットペッパービューティーの掲載準備（原稿作成・写真撮影）
• チラシ・ショップカードの作成（近隣店舗への挨拶回り用）
• LINE公式アカウントの開設（予約導線の確保）
• プレオープンの実施（知人・友人を招いてオペレーション確認）

特にSNSで「何ができるサロンが、どこにできるか」を予告し、フォロワーと交流しておくことで、オープン前からファンを作ることができます。

ホットペッパー・Instagram・Googleマップを使った集客の基本

現代の集客は、複数の媒体を組み合わせるメディアミックスが基本です。それぞれの役割を理解し使い分けることが重要です。

ホットペッパービューティーは即効性のある予約獲得に、Instagramはサロンの雰囲気や施術結果のブランディングに、Googleマップ（MEO）は「地域名＋エステ」で検索する顕在層の取り込みに強みがあります。これら3つを連携させ、どこから検索されても自店に辿り着ける導線を作っておくことが、取りこぼしのない集客につながります。

広告費をかけすぎずに「儲かるエステ」を育てる集客の考え方

有料広告は即効性がありますが、依存しすぎると利益を圧迫します。目指すべきは、有料広告から徐々に「無料集客（SNS、ブログ、紹介）」へシフトすることです。

開業当初は広告費をかけて認知を広げつつ、並行してSNSやブログで質の高い情報を発信し、資産となるコンテンツを積み上げます。例えば、悩み解決系の記事が検索でヒットするようになれば、広告費ゼロで集客し続けられます。短期的な広告と、中長期的な自社メディア育成を両立させることが、高収益体質への鍵です。

エステ開業で儲からない人がやりがちな失敗パターン

成功例から学ぶことも大切ですが、失敗例から「やってはいけないこと」を学ぶのはさらに重要です。多くの廃業サロンが陥るパターンは共通しており、事前に知っていれば防げるものばかりです。

【やってはいけないNGパターン】

• 内装にお金をかけすぎて運転資金がない（見栄を張って失敗）
• ターゲットが不在の「自分本位」なメニュー（市場調査不足）
• 売上管理をしていない（どんぶり勘定による黒字倒産）
• 広告費をケチりすぎて認知されない（初期投資の配分ミス）

内装・機器にお金をかけすぎて資金ショートしてしまうケース

見た目にこだわりすぎて、売上を生む前にお金を使い果たすのは致命的なミスです。豪華な内装は自己満足になりがちで、お客様が求めているのは「結果」です。

初期費用で資金を使い切り、運転資金や広告費が残っていないと、集客ができずに即座に行き詰まります。まずは確実に効果が出る機器や集客活動に予算を優先配分し、内装は清潔感を保てる範囲に留めるのが賢明です。ビジネスはお金が尽きたら終わりです。見栄よりも実益を優先した資金配分を心がけてください。

自分目線のメニュー・価格設定でお客様がついてこないケース

「自分がやりたい施術」と「お客様が求めている施術」は必ずしも一致しません。市場調査をせず、自分目線だけでメニューや価格を決めると、全く予約が入らない事態に陥ります。

例えば、学生街で高級エイジングケアサロンを開いても需要は限定的です。地域の年齢層、所得層、競合店の価格帯をリサーチし、そこに合わせたメニュー開発が必要です。「マーケットイン（顧客視点）」の考え方を持ち、求められているサービスを適正価格で提供することが商売の基本です。

数字を見ずに経営して「気づいたら赤字」を防ぐためのチェックポイント

「どんぶり勘定」は経営者の最大の敵です。日々の売上、客数、経費などの数字を見ずに、感覚だけで運営していると、気づいた時には手遅れの赤字になっています。

防ぐためには、毎日・毎週・毎月のスパンでKPI（重要業績評価指標）をチェックする習慣をつけることです。予約率、リピート率、客単価などの数字の変化に敏感になれば、「リピートが落ちているからフォローを入れよう」といった早期対策が可能になります。数字は嘘をつきません。常に数字と向き合う姿勢がサロンを守ります。

儲かるエステ開業のための資金計画・融資・補助金の基本

安定したサロン経営には、強固な資金基盤が必要です。自己資金だけで賄うのが難しい場合は、融資や補助金を賢く活用することが成功への近道です。

開業資金と運転資金の適正額と、自己資金の考え方

開業には、物件取得費や設備費などの「初期費用」に加え、売上が安定するまでの「運転資金」が必要です。特に運転資金は、最低でも月間固定費の6ヶ月分は確保しておくべきです。

自己資金は、総費用の3割〜5割程度準備しておくと融資審査もスムーズになり、経営の安全性も高まります。例えば総予算が500万円なら、150万〜250万円の自己資金が目安です。資金不足は精神的な焦りを生み、判断を誤らせる原因になります。余裕を持った資金計画でスタートを切りましょう。

日本政策金融公庫などから融資を受ける際に押さえたいポイント

創業時の融資で最も利用されるのが日本政策金融公庫です。審査に通るポイントは、「実現可能性の高い事業計画書」と「業界経験」です。

単なる夢物語ではなく、「いつ、誰に、どうやって売り、どう返済するか」を数字で証明する必要があります。また、美容業界での実務経験や、コツコツと自己資金を貯めてきた通帳の履歴も信用材料になります。プロのアドバイスも参考にしながら、説得力のある資料を作成することが融資獲得の鍵です。

引用：日本政策金融公庫

黒字化までの資金繰りシミュレーションと安全ラインの目安

帳簿上で利益が出ていても、現金が手元になければ倒産します（黒字倒産）。特にクレジットカード売上の入金サイトなど、現金の出入り（キャッシュフロー）を把握することが重要です。

安全ラインの目安は、毎月の売上が損益分岐点を安定して20％以上上回ることです。開業後数ヶ月は赤字が続くことも想定し、その間の支払いをどう乗り切るかまでシミュレーションしておきましょう。「いつ黒字化するか」の予測を立てておくことで、焦らず計画的に経営を進めることができます。

㈱イレブンだからできる「儲かるエステ開業」トータルサポート

エステ開業は一人で悩まず、プロの力を借りることで成功率を飛躍的に高められます。私たち株式会社イレブンは、単なる美容機器の販売だけでなく、経営全般をサポートするパートナーです。数多くのサロンを成功に導いてきた実績とノウハウで、あなたの夢を「稼げる現実」に変えるお手伝いをします。

美容機器・美容商品の総合商社だからこその強みとサポート内容

株式会社イレブンは、最新の美容機器から消耗品まで幅広く取り扱う総合商社です。そのため、特定のメーカーに偏らず、サロン様のコンセプトや予算に最適な機器をフラットな視点で提案可能です。

【イレブンの開業サポートの特徴】

• 特定メーカーに縛られない「中立的な機器選定」
• 成功サロンのデータに基づく「勝てるメニュー表作成」
• リピート率を劇的に上げる「カウンセリング台本提供」
• 融資獲得率を高める「事業計画書の添削サポート」

「モノを売る」のではなく「サロンの成功を作る」ことが私たちの使命です。

実際のサロン支援事例に見る、儲かるエステ開業の成功パターン

これまで多くのオーナー様が、弊社のサポートを通じて未経験から人気サロンを作り上げています。

例えば、自宅の一室からスタートし、弊社の提案した「高単価フェイシャル特化」のコンセプトで機器を導入、わずか1年でテナント店舗へ拡大した事例などがあります。成功事例には共通の「勝ちパターン」があります。先人たちの成功データを共有し、あなたのサロンにカスタマイズして提供できる点が、私たちの強みです。

無料相談・開業セミナーのご案内と、次の一歩の踏み出し方

「何から始めればいいか分からない」「資金計画に不安がある」という方は、ぜひ一度、株式会社イレブンの無料相談や開業セミナーにご参加ください。

具体的な機器の体験はもちろん、個別の事業計画相談も承っています。ネットの情報だけでは分からない、生きた現場の情報をお伝えします。成功への第一歩は、正しい情報を得ることです。あなたにお会いできることを、心よりお待ちしております。